Der Visionär, der nach einem AHA-Erlebnis mühelos eine geniale Idee in ein marktfähiges Produkt umsetzt, ist eine Legende. Ein neues Produkt ist erst überzeugend, wenn es auch gekauft wird. „Wenn wir mehr Geld für Entwicklung und Marketing hätten, dann wären wir erfolgreicher……“ Damit vermeiden es viele Gründer und Unternehmer genauer hinzuschauen, aus welchen Gründen ihr Angebot nicht zu den gewünschten Ergebnissen führt.
Ursprung innovativer Geschäftsideen ist in den meisten Fällen zunächst die eigene Wahrnehmung:
Wir sehen ein Problem, für das es mit dem bestehenden Angebot auf dem Markt noch keine akzeptable Lösung gibt. Dabei machen wir uns ein Bild nach unseren eigenen Erfahrungen. Sind wir erst mal begeistert von der Idee, tendieren wir dazu Informationen so zu interpretieren, dass sie mit unseren Annahmen übereinstimmen. Doch stimmen diese Annahmen auch mit den Wünschen der Zielkunden überein? Aufgrund von falschen Hypothesen wird bei der Umsetzung neuer Ideen immer wieder viel Zeit und Geld verschwendet.
Ist die Lösung haltbar?
Ein neues Geschäftsmodell steht und fällt mit dem Kundenwertbeitrag. „To nail the job“ – wenn wir es nicht schaffen, den Schmerzpunkt, für den wir eine Lösung anbieten, exakt zu treffen, sind teure Entwicklungs- und Marketingmaßnahmen sinnlos. Dafür ist es notwendig, von den eigenen Ideen loszulassen und sich in die Kunden hineinzuversetzen. Der Harvard Business School Professor Theodore Levitt stellte schon vor Jahren fest, dass Kunden keine Bohrmaschine kaufen, sondern ein Loch in der Wand.
- Welche Aufgaben erledigt Ihr Produkt für die Kunden?
- Welches Ergebnis möchten Ihre Kunden damit erreichen?
- Was hält sie davon ab, Ihr Produkt zu kaufen?
Befragen Sie Ihre Kunden oder noch besser beobachten Sie Ihre Kunden. Ermitteln Sie die kritischen Barrieren, die potentielle Kunden daran hindern, Ihr Angebot zu kaufen. Testen Sie, ob Kunden bereit für Ihr Angebot sind. Bevor der Zappos Gründer Nick Swinmurn seinen Online-Versandhandel ausbaute, testete er, ob Kunden überhaupt gewillt sind, Schuhe online zu kaufen, ohne sie anzuprobieren. Dazu kaufte er die bestellten Schuhe zunächst im Einzelhandel, ohne an ihnen zu verdienen.
Ist die Lösung umsetzbar?
Wenn ausgehend von einer innovativen Idee neue technologische Möglichkeiten geschaffen werden, führen diese nicht immer zu Wertsteigerungen. Hier kommt es darauf an, das Geschäftsmodell konsistent auszubauen. Der Preis, mit dem Sie Ihr Produkt am Markt platzieren können, definiert zugleich die maximalen Kosten zur Realisierung nachhaltiger Gewinnmargen. Daraus leiten sich die Anforderungen an die einzurichtenden Prozesse ab, mit denen Sie Ihre Leistungen effizient zur Verfügung stellen können. Die Prozesse bauen wiederum auf den vorhandenen Kapazitäten und Ressourcen auf.
- Zu welchem Preis wird Ihr Angebot von Ihren Kunden akzeptiert?
- Können Sie mit den erzielbaren Margen profitabel arbeiten?
- Welche weiteren Marktteilnehmer sind von Ihrem Angebot betroffen?
- Gibt es rechtliche Einschränkungen?
Better Place, das visionäre Projekt des israelischen Unternehmers Shai Agassi, mit dem er mit einem ausgeklügelten Akku-Austausch-System das Benutzen von Elektro-Autos attraktiv machen wollte, scheiterte u.a. am Marktverhalten der Autohersteller. Diese waren nicht bereit, sich bei der Konstruktion der Autos auf einen bestimmten Akku-Typen festzulegen.
Es lässt sich nicht alles vorhersehen und es lässt sich nicht alles testen. Wenn Sie Ihre Aufmerksamkeit von Ihrer Idee auf die Außenwelt lenken, können Sie aus den Erkenntnissen die richtigen Rückschlüsse ziehen.
So gelingt es Ihnen, Ihre Visionen von Anfang an auf das Machbare auszurichten.
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